Świat biznesu charakteryzuje się ogromna dynamiką przemian. Standardowym elementem rzeczywistości  sprzedażowej są negocjacje mające na celu pogodzić  dwa sprzeczne interesy sprzedającego i kupującego. Naturalnie sprzedający chce swój produkt sprzedać za jak największa stawkę w przeciwieństwie do nabywającego,  który w możliwie jak najniższej cenie chce uzyskać towar jak najlepszej jakości. W celu osiągnięcia porozumienia dogodnego dla obojga stron stosuje się pewne techniki negocjacyjne , które w sprytny sposób nakłaniają to jedna to druga stronę do ustępstw.

Strategia negocjacyjna

Każdy podejmujący negocjacje w biznesie poza merytorycznym przygotowaniem i zdolnościami powinien poświęcić odpowiednia ilość czasu na przygotowanie strategii  negocjacyjnej, oraz sprawdzenia możliwości ruchu. Każda negocjacja jest niejako partią szach i zawsze warto przewidywać dwa kroki do przodu. Podstawami przygotowawczymi do podjęcia takich działań jest ogólna analiza wyjściowa pozwala ona na starcie określić cele i drogę do ich osiągnięcia im więcej wiemy tym łatwiej będzie nam zastosować techniki negocjacyjne. Po wnikliwym przygotowani warto trzymać się mniej więcej ustalonego plan przebiegu negocjacji niezbędna jest oczywiście świadomość ,że doskonały strateg zawsze pozostawia elastyczne rozwiązanie danej sytuacji i posiada co najmniej dwie alternatywy stosowne do zaistniałej sytuacji.

Taktyka w negocjacjach

Skupmy się jednak dokładniej  na samych taktykach  negocjacyjnych. W obrębie negocjacji możemy wyróżnić trzy podstawowe taktyki negocjacyjne. Opcja pierwsza to przegrany – wygrany, strona skupia się tylko i wyłącznie na własnych zyskach bez osiągnięcia obopólnej korzyści . Taki układ zdarza się bardzo rzadko i zazwyczaj jest wynikiem bardzo trudnej sytuacji jednej ze stron. Pomimo wygranej trzeba liczyć się ze w kolejnych negocjacjach z danym kontrahentem lub renegocjacjach podczas zmiany jego sytuacji możemy utracić klienta na zawsze. Stąd rada aby dokładnie przeanalizować czy warto stawiać wszystko bezwzględnie na ostrz noża. Opcja druga bezwzględnie najgorsza jest relacja przegrany- przegrany. Zarówno jedna jak i drga strona nie uzyskuje żadnych korzyści a dalsza współpraca jest wręcz niemożliwa. Najlepsza i najbardziej skuteczna opcja zgodna z definicją i założeniami jest  stosunek wygrany –wygrany. Dobry negocjator będzie dążył do takiego rozwiązania,  aby przy uzyskaniu dobrych dochodów podjąć stała współprace z danym odbiorca produktów lub usług.

Relacje między stronami

Do osiągnięcia poszczególnych relacji prowadza  odpowiednie drogi postępowania. Typy negocjacji wynikają w sposób oczywisty z relacji pomiędzy stronami. W tym kontekście mamy negocjacje miękkie  prowadzące do kompromisu i utrzymania trwałych korzystnych relacji. Tego typu działania niosą za sobą mniejsze jednorazowe zyski jednak pozyskanie stałego klienta rekompensuje drobne niedogodności. Strategia twardej rywalizacyjne zazwyczaj prowadza do rozwiązania przegrany-przegrany, lub wygrany –przegrany, w zależności od podjętej taktyki drugiej strony.

Strony w tej rozgrywce są dla siebie wrogami i rywalizują o bezwzględna  dominacje. Stosują groźby i twarde warunki.  Jednak obie te opcje nie są zbyt korzystne bo pozyskany kontrahent przy najbliższej sposobności będzie szukał  dla siebie lepszych współpracowników. Pozostała już jedna z najlepszych opcji jaką jest strategia negocjacji rzeczowych obejmuje elementy jednej i drugiej formy. Na celu ma rzeczowe sensowne i korzystne dla obu storn rozwiązanie problemu. Stosuje się tu zasadę bezwzględności co do problemu ale empatii i miękkości w odniesieniu do ludzi. Strony koncentrują się na rozwiązaniu a nie tylko na własnym stanowisku.

Długofalowa współpraca

Tego typu forma współpracy owocuje długofalową  symbiotyczną  zależnością. Pozwala na zbudowanie zaufania i korzyści. Niejako zarówno z form strategii jak i relacji pomiędzy stronami wynikają taktyki kompromisu, wycofania, unikania, małych kroczków czy też  gierki. Wszystkie te formy są analogiczne do stanowisk i wynikają ze specyficznego podejścia negocjatorów  uzupełniają ogólna wizje negocjacji.

Poza standardowymi i książkowymi rozwiązaniami czas na kilka uwag własnych. Żadne taktyki strategie i triki nie zastąpią empatii i wyczucia rozmówcy. Dobre negocjacje wplatają czasem elementy pochlebstwa lub nagany. Trzeba wiedzieć kiedy użyć danego środka przekazu i jak połączyć ze sobą dostępne środki. Najczęściej negocjacje są kolażem wszystkich metod w zależności od rozwoju sytuacji . A trzymanie się bezwzględnie ustalonego plan doprowadza do braku porozumienia lub niezbyt zadowalających efektów. Jak w życiu teoria teorią a logika i rzeczywistość swoją drogą.