Rozwój Internetu sprawił, że komunikacja i rozwijanie biznesu są o wiele prostsze. Nic bardziej mylnego. Zmieniły się po prostu sposoby docierania do firm, a ich pozyskiwanie wcale nie stało się prostsze. Jak skutecznie pozyskiwać klientów zagranicą?

Najczęściej polscy przedsiębiorcy nawiązują współpracę z rynkami niemieckimi, francuskimi, brytyjskimi, czeskimi czy hiszpańskimi. Jednakże promocja firmy zagranicą nie jest prosta. O ile dla sektora B2C jest dużo łatwiej stworzyć odpowiednią komunikację z konsumentami, to B2B jest znacznie trudniejszym segmentem. Zrozumienie różnic między nimi jest pierwszym krokiem do zbudowania odpowiedniej strategii promocji. Pomimo tego, że produkt może być najwyższej jakości to sam się nie sprzeda. Trzeba dotrzeć do zagranicznych odbiorców i zaistnieć w ich świadomości.

Złożony proces zaistnienia w świadomości odbiorcy

Przed rewolucją Internetową zdobycie klienta biznesowego wiązało się z długotrwałym procesem budowania zaufania, edukowaniu, kształtowania znajomości, aby w rezultacie zakończyć cały proces transakcją. Za cały proces odpowiedzialny był dział sprzedaży. Świat online miał wpływ nie tylko na zmianę codziennego zachowania, ale także sposobu podejmowania decyzji. Odzwierciedlenie tego mamy również w procesach sprzedaży. Dzisiaj więcej obowiązków skupia się na dziale marketingu, którego zadaniem jest rozpoczęcie dialogu z potencjalnym klientem.  Aby osiągnąć sukces, sprzedaż i marketing powinny wspólnie prowadzić ściśle określone działania.

Bardzo ważnym krokiem jest określenie osób uczestniczących w procesie decyzyjnym, ich wpływie na decyzje i kryteriów oceny. W segmencie B2B może to zależeć bezpośrednio od zarządu czy specjalnie do tego stworzonych zespołów. Nie można tworzyć jednej oferty dla wszystkich. W grupie docelowej mogą znaleźć się zarówno korporacje jak i małe firmy. Skierowane do nich oferty będą się różnić odmiennymi motywacjami oraz oczekiwanymi efektami od danej usługi.

Jak dotrzeć do zagranicznych klientów?

Możliwości dotarcia do firm jest wiele. Nie wystarczy stworzenie strony internetowej odpowiadającej danemu rynkowi lub bywanie na targach, gdzie można pozyskać cenne znajomości. Media społecznościowe nie są też najskuteczniejszą formą komunikacji w sektorze B2B. Wciąż niedoceniany jest e-mail marketing, który tak naprawdę jest tutaj jedną z łatwiejszych form kontaktu.

Kluczem jest pozyskanie danych do osób decyzyjnych. Budowanie bazy informacji biznesowych zajmuje dużo czasu, a często trafia się na nieaktualne lub błędne adresy. Skuteczniejszym rozwiązaniem jest skorzystanie z pomocy dostawców baz B2B. Co się otrzymuje? Przede wszystkim można liczyć na profilowane dane pod względem: branży, rynku, celów czy zdefiniowanych danych. W ten sposób otrzymuje się informacje, takie jak nazwa firmy, dane osób, stanowiska, dane kontaktowe oraz inne zgromadzone informacje.

Zebranie takiej bazy jest pracochłonne, dlatego warto skorzystać z już istniejących. Ich zaletą jest kompletność oraz aktualizacja co pewien czas. Dodatkowo bazy B2B można zdefiniować pod wyznaczony cel, dzięki czemu łatwiej będzie dotrzeć do zainteresowanych osób. Więcej informacji na temat biznesowych baz danych można uzyskać na www.infobrokering.com.pl